Какие мысли приходят к вам в голову, когда кто-то пытается вас в чем-то убедить?
Люди то и дело говорят вам о своих предпочтениях в выборе автомобиля, наилучшего места для жительства и о том, почему вы должны проголосовать определенным образом.
Но как вы на это реагируете?
А что если вы сами пытаетесь убедить в чем-то окружающих? Знаете ли вы, что в этот момент происходит у них в голове? Какие внутренние механизмы оказываются задействованы по мере ваших попыток переубедить окружающих?
Ниже описаны 9 способов, с помощью которых человеческий разум сопротивляется убеждениям, и рассказано о том, как их сохранить или сломать.
1. Вакцинация
Суть медицинской вакцинации заключается во введении в тело ослабленной версии вируса, чтобы научить его бороться с полноценными атаками в будущем. Психологическая вакцинация происходит по тому же принципу. Если человек заранее подготовит какие-то контраргументы, ему будет проще противостоять попыткам переубедить его.
- Убеждаете вы: какие из ваших контраргументов людям уже известны? Во время своих попыток убеждения избегайте использования «привычных» аргументов. Лучше подойдите к проблеме со стороны, незнакомой вашему собеседнику.
- Убеждают вас: представьте себе разные типы доводов и контраргументов, с которыми вы можете столкнуться. Зная наперед, чего ожидать, становится намного легче выстроить психологическую защиту. Следите за применением непрямых способов убеждения: возможно, это будет тот же довод, но в слегка измененной формулировке.
2. Предупрежден – значит вооружен
Когда мы знаем о предстоящей попытке переубедить вас в чем-либо, намного проще выстроить свою линию обороны. Дерзкая реклама, партийно-политические эфиры и прочее: мы укрепили защиту, поэтому добиться цели им теперь будет сложнее.
- Убеждаете вы: не афишируйте свои намерения преждевременно. Постарайтесь отвлечь внимание собеседника от ваших попыток переубедить его, скрывая их за маской на первый взгляд безобидного общения. Подчеркните, что вы «просто разговариваете» или «просто обсуждаете» какую-то тему.
- Убеждают вас: постарайтесь определить попытки переубеждения, спрятанные в социальном давлении или окружении. Например: «Немного не повредит. Давай, все же так делают!» или «Узнайте больше о тайном ребенке (имя политика)! Сегодня на (название телеканала)».
3. Реактивное сопротивление
Людям не нравится, когда им указывают что делать или ограничивают их свободу. Порой это может привести к «эффекту бумеранга», когда вы говорите человеку не делать что-то, из-за чего ему хочется сделать это еще сильнее.
- Убеждаете вы: не ограничивайте чужую свободу. Лучше дайте собеседнику понять, что у него есть варианты выбора и место для маневра, что можно использовать в качестве вашего преимущества.
- Убеждают вас: относитесь к попытке переубедить вас как к ограничению вашей свободы. Если это действительно так, какими будут ваши действия? А что если человек с целью переубедить вас нарочно подчеркивает большую степень вашей свободы?
4. Проверка реальности
Подвергнувшись попытке переубеждения, люди зачастую проводят своего рода проверку реального положения вещей. Согласился ли я на то, на что не должен был соглашаться? Согласился бы я, если бы знал тогда то, что знаю сейчас? Если нет, тогда немедленно все отменяйте!
- Убеждаете вы: не позволяйте людям проводить проверку реальности. Оказавшись в условиях ограниченного времени, думать становится сложнее.
- Убеждают вас: подумайте о том, должны ли вы вообще соглашаться. Следите за наличием жестких временных рамок и ограниченностью предложения – их цель заключается в прерывании процесса логических размышлений и быстром принятии необдуманных решений.
5. Опровержение и укрепление позиции
Самая естественная защитная реакция: подумать, почему ваш собеседник неправ (опровержение) и почему правы вы (укрепление позиции).
- Убеждаете вы: прочно укоренившиеся убеждения сложно разрушить. Попробуйте быть хитрее и обойти их. Ослабьте свои доводы, делая их менее угрожающими, или заставьте отношения выглядеть как взаимовыгодное сотрудничество: «Эй, я просто пытаюсь докопаться до истины, как и ты».
- Убеждают вас: подумайте, кто еще с вами согласен. Использование социальной поддержки укрепит вашу позицию. И следите за скрытыми попытками переубеждения.
6. Сопротивление порождает еще большее сопротивление
Если у человека получается успешно защититься от попыток переубеждения, его изначальная позиция укрепляется еще сильнее. Скажем, я пытаюсь уговорить вас покрасить волосы в синий цвет, но вам кажется, что это будет выглядеть нелепо. И если я не приведу пример лучше, чем фраза «это будет забавно», вы начнете сопротивляться еще сильнее.
- Убеждаете вы: пускай ваша первая попытка переубеждения будет самой сильной иначе в долгосрочной перспективе сопротивление собеседника усилится.
- Убеждают вас: если вы понимаете, что вас собираются в чем-то переубедить, но вы уже имеете контраргументы, то любое сопротивление сделает вас только сильнее.
7. Атака на авторитет
В попытках переубеждения часто используются аргументы от авторитетного лица. Например: «Я твой отец, поэтому знаю лучше остальных». Но, как и любой другой ребенок, мы не хотим слушаться, поэтому совершаем нападение на авторитет.
- Убеждаете вы: убедитесь, что ваш авторитет непоколебим. Если это не так, найдите того, в ком сомнений не возникнет. Как правило, люди доверяют тем, кто имеет власть (или ее видимость).
- Убеждают вас: атакуйте источник послания. Используйте негативные эмоции вроде гнева или раздражения, приписывая их так называемому авторитетному лицу. Будьте предельно подозрительными по отношению к каждому, кто полагается исключительно на влияние авторитета.
8. Уверенность и бдительность
Легче всего сопротивляться, если вы уверены в себе и сохраняете бдительность. Именно тогда в вас просыпается способность находить контраргументы, отстаивать свою позицию, определять попытки переубедить вас в чем-то и т.д.
- Убеждаете вы: в уставшего человека защитный механизм слабеет. Спросите себя, может ли лобовая атака вымотать его и ослабить степень сопротивления? И можете ли вы лишить его мотивации защищаться?
- Убеждают вас: бойтесь усталости. Никогда не идите за покупками на голодный желудок, не покупайте машину в моменты отчаяния и не говорите с продавцом, если вас что-то отвлекает. Научитесь замечать моменты своей слабости, уединитесь и подождите, пока не восстановятся запасы вашей энергии.
9. Не слушать
Иногда самый простой способ противостоять убеждению это уйти, выключить телевизор или заглушить жужжание общественного мнения напеванием мелодии из любимого сериала.
- Убеждаете вы: полностью ли вы завладели вниманием собеседника? Если нет, значит ваши усилия будут неэффективными. Как только он сосредоточится на вас, начните с самой интересной части спора, чтобы привлечь его.
- Убеждают вас: действительно ли вы игнорируете услышанное? Человека очень просто сбить с толку. Большинство людей считает, что реклама и политические лозунги влияют на других, но не на них самих. Не притворяйтесь, что не слышите, а просто не слушайте.
