Крис Восс 24 года занимал пост ведущего переговорщика ФБР по освобождению заложников, взятых в плен террористами и грабителями банков. Восс решил поделиться своим искусством ведения переговоров, согласившись принять участие в 18-серийной передаче, где он на примере ежедневных ситуаций вроде коктейльных вечеринок и торговых конференций демонстрирует переговорные навыки.
Агент ФБР описывает две довольно эффективные и простые методики, умелое сочетание которых поможет вам установить доверительные отношения с кем угодно. Помните, вы участвуете в переговорах постоянно. Каждый раз, когда вам хочется услышать от человека «да», вы тем самым вступаете с ним в переговорный процесс.
Восс утверждает, что успешные переговоры – это результат плодотворного сотрудничества. А последнее невозможно без доверия между сторонами. Добейтесь расположения с помощью проверенных тактик ФБР – отражения и установки маркеров.
Отражение
Отражение – это повторение вслух ключевых слов, используемых в разговоре собеседником. Задача состоит в том, чтобы показать людям, что вы их слушаете и понимаете. Восс утверждает, что наибольший эффект отражения достигается в случае повторения 1-3 последних слов, сказанных собеседником. Это лучший способ справиться с гневом или враждебностью.
Предположим, что ваш собеседник говорит: «Это был невероятно сложный год и, как по мне, ты сейчас недооцениваешь степень пережитого мной финансового и личностного стресса».
Ваш ответ: «Финансового и личностного стресса?»
Такой подход снимает напряженность ситуации (если она носит стрессовый характер) и дает человеку уверенность в том, что его слушают. Восс утверждает: «Каждому нравится общаться с теми, кто проявляет к ним интерес».
Читайте также: 7 психологических лайфхаков, которые помогут обрести уверенность в себе
Маркеры
Маркер – это словесное выражение принятия чужой позиции или чувств. Маркеры используются с целью стимулировать позитивные эмоции и нейтрализовать негативные. Как правило, начинаются они фразами: «Выглядит так, будто…», «Похоже…» и «Звучит так, будто вы…».
Обе описанные техники – отражение и маркеры – должны использоваться вместе. Чтобы доказать это, Восс приводит удивительный пример. На трехминутном видеоролике он сидит напротив женщины и задает ей несколько простых вопросов с целью начать разговор. Все остальное – дело отражение и маркеры.
Восс: «Расскажите мне о своих увлечениях».
Женщина: «Ну, мне нравятся квест-комнаты».
Восс: «Что именно вас увлекает в квест-комнатах?»
Женщина: «В них интересно играть вместе с друзьями, они захватывают и заставляют мозг работать».
Восс: «Заставляют мозг работать?» (отражение).
Женщина: «Да, чтобы найти выход, дается всего час. В комнате полно загадок, без ответа на которые из комнаты не выбраться».
Восс: «Похоже, вы любите решать головоломки» (маркер).
Женщина: «Ага. Это дарит захватывающий опыт, вы словно становитесь частью игры… А еще вы стараетесь, чтобы играть понравилось всем остальным».
Восс: «Кажется, вам нравится помогать людям» (маркер).
Женщина: «Наверное, да. Я никогда об этом не задумывалась».
Восс: «А еще вы производите впечатление человека, на которого можно положиться» (маркер).
Женщина: «Приятно слышать. Мои друзья тоже так говорят!»
За три минуты женщина не задала Воссу ни единого вопроса. В ходе эксперимента она ничего не узнала о собеседнике, ведь почти все время говорила сама. Но самое удивительное то, что когда ее попросили поделиться впечатлениями о беседе, она сказала: «Мне кажется, что он (Восс) слушал меня».
Сам Восс называет данный подход «влиянием, основанным на доверии». Если вам хочется, чтобы собеседник принял вашу идею, сначала придется побудить его поверить вам. Завоевав доверие, у вас появится больше шансов повлиять на его мнение.
